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交叉銷售視角下企業多元化戰略風險研究.doc

交叉銷售視角下企業多元化戰略風險研究

摘要:交叉銷售在服務業和高科技行業的興起,使得越來越多的企業開始從事基于交叉銷售的多元化戰略。這類多元化戰略同時具有多元化戰略的一般性特征,又帶有交叉銷售背景下的特殊性。本文在對多元化戰略的風險及交叉銷售相關研究加以逐一回顧的基礎上,對基于交叉銷售的多元化戰略與一般性多元化戰略的差異進行了比較,并對其所具有的風險進行了深入的探討。

關鍵詞:交叉銷售;多元化戰略;風險

20世紀90年代以來,在服務業和高科技行業中,有越來越多的消費者從同一個產品提供者處連續購買多種產品和服務。這種方式稱為交叉銷售(cross-selling),它為公司提供多種產品和服務、向現有的顧客根基銷售其他產品和服務提供了重要的機會,是企業實現持續贏利的重要手段。比起競爭條件下從對手處爭取新顧客的高額成本,向顧客交叉銷售企業的產品或服務所帶來的好處非常明顯:能以低廉的顧客維系成本和高昂的轉移成本為企業帶來長久的交易額,因此實現了企業價值和顧客價值的“雙贏”。

在交叉銷售這一美好前景的吸引下,許多企業開始整合多項業務,實施多元化戰略。但是,多元化戰略成功卻并非一帆風

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